Le donne sanno fare buoni affari

STATI UNITI – Le donne sono delle ottime negoziatrici. Ecco quanto suggerito da uno studio pubblicato sul Journal of Consumer Research in cui si evidenzia come queste sappiano raggiungere un compromesso quando si debbano prendere delle decisioni. Cosa che non avviene quando la discussione è tra due maschi.

Quando vuoi fare buoni affari
Se si vogliono fare buoni affari o ottenere un buon compromesso tra due parti, allora è bene mandare a discutere una donna. I ricercatori della Carroll School of Management di Chestnut Hill nel Massachusetts hanno infatti scoperto che le donne sono ottime negoziatrici, quando si tratti di prendere delle decisioni in una discussione a due, per esempio tra responsabili o manager. Il compromesso è praticamente sempre trovato sia che si tratti di una coppia dello stesso genere (femmina/femmina) che mista (femmina/maschio), ma difficilmente quanto la coppia è formata soltanto da maschi.

Trovare un accordo
Quando si tratta di trovare un accordo, la presenza femminile può dunque fare la differenza. «Quando gli uomini sono in presenza di altri uomini, e sentono il bisogno di dimostrare la loro virilità – spiega Hristina Nikolova della Carroll School of Management – Entrambi tendono a spingersi lontano dalla possibilità di compromesso perché l’opzione compromesso è in linea con le norme femminili. D’altra parte, l’estremismo è un tratto più maschile è questo è il motivo per cui entrambi i partner maschi tendono a preferire l’opzione estrema quando si prendono decisioni insieme».

Decisioni diverse
Secondo i ricercatori, le persone tendono a prendere decisioni diverse a seconda se lo si deve fare da soli o in coppia. «Le decisioni che prendiamo in coppia possono essere molto diverse da quelle che prediamo da soli, e a seconda di con chi le prendiamo», sottolineano gli autori. Per cui molto dipende da come ci poniamo di fronte agli altri e, come si è scoperto, se questi altri sono del nostro stesso sesso o meno.

Lo studio
Per giungere alle loro conclusioni, gli studiosi hanno condotto quattro esperimenti coinvolgendo 1.204 studenti di due università degli Stati Uniti, e un quinto esperimento coinvolgendo 673 partecipanti online. I vari test sono stati condotti utilizzando diversi tipi di coppia: un uomo e una donna, due donne e due uomini. Le coppie dovevano mettersi d’accordo e decidere sull’acquisto di stampanti, dentifrici, torce elettriche, pneumatici, alberghi, cuffie, griglie di diverse dimensioni e forme, quali premi offrire in una lotteria e se comprare azioni rischiose o sicure con corrispondenti rendimenti elevati o bassi.

Il prodotto non cambia le cose
Dai risultati degli esperimenti è subito apparso chiaro che non il prodotto o servizio su cui decidere che fa testo. «Non importa quale sia il prodotto – fa notare Nikolova – gli effetti che osserviamo sono gli stessi. L’effetto compromesso però emerge sostanzialmente in qualsiasi coppia quando c’è una donna». La differenza la farebbe pertanto la presenza femminile. Difatti, si è trovato che quando gli uomini scelgono insieme, in realtà tendono a spingersi lontano dalla possibilità di compromesso e selezionare una delle opzioni estreme. «Quando due uomini devono scegliere un’auto e stanno prendendo in considerazione le differenze in materia di sicurezza ed efficienza di consumo, tenderanno a propendere o per l’auto più sicura o quella che offre loro più efficienza nel consumo di carburante, ma non sceglieranno un’opzione che offre entrambi i vantaggi», fa notare Nikolova.

Il compromesso
Al contrario di quanto avviene tra due maschi, le coppie miste (o con due femmine), facilmente propenderanno o sceglieranno l’opzione di mezzo, dal momento che sembra ragionevole ed è giustificata, spiegano i ricercatori. Le donne danno priorità alla moderazione e negoziazione, trovando la ‘via di mezzo’. «In contrasto agli uomini, le donne si comportano allo stesso modo quando insieme, così come farebbero da sole, perché non hanno bisogno di dimostrare niente di fronte ad altre donne», conclude Nikolova.