20 ottobre 2018
Aggiornato 04:00

Le aziende B2B italiane scoprono le grandi potenzialità dell'inbound marketing

Il successo della strategia è particolarmente evidente grazie al fatto che in Italia sono ancora poche le aziende che la utilizzano
Inbound marketing, come iniziare
Inbound marketing, come iniziare (Shutterstock.com)

L'inbound marketing è la nuova frontiera per le aziende che vogliono evolvere le proprie strategie e affacciarsi al futuro. Negli USA è un approccio ormai molto conosciuto e diffuso, adottato da anni e con successo da imprese di ogni dimensione, con ottimi risultati nel B2C quanto nel B2B. Anche nel nostro Paese le imprese che hanno iniziato ad utilizzare l'inbound marketing stanno raccogliendo eccellenti riscontri. Il successo della strategia è particolarmente evidente grazie al fatto che in Italia sono ancora poche le aziende che la utilizzano. Questo permette di avere una minor concorrenza quando si applicano gli strumenti dell'inbound e di ottenere risultati più consistenti in meno tempo. Negli USA, dove questa strategia è diffusa da oltre dieci anni e riguarda un ampio numero di aziende, gli effetti si fanno notare in genere dopo un paio d'anni, mentre in Italia le imprese pioniere dell'inbound vedono oggi i primi successi dopo soli sei mesi. Per capire meglio come funziona l'inbound marketing e perchè può far crescere le imprese, ecco in breve di cosa si tratta e quali sono le sue semplici ma precise meccaniche di applicazione.

Inbound marketing, come iniziare
L'inbound marketing parte dal presupposto che sono i clienti a mettersi in contatto spontaneamente con l'azienda. Adottare questa mentalità non è facile, perchè si scontra con quella applicata fin dalla nascita della comunicazione aziendale: tutte le strategie di promozione con strumenti tradizionali (presenza a fiere di settore, telemarketing, campagne email a database preconfezionati, ecc.) si basano infatti su una comunicazione invasiva, ripetuta in modo ossessivo e spesso indifferenziato sul pubblico, fino a convincere un buon numero di clienti. L'effetto disturbante di questa strategia è però notevole, tanto più oggi che le persone sono abituate a cercare da sole su Internet ciò che le interessa, schivando le comunicazioni non richieste.
L'inbound marketing risponde efficacemente a questo nuovo modo di accedere alle informazioni da parte dei consumatori, offrendo contenuti interessanti e utili, pubblicati nei luoghi di maggiore frequentazione da parte del target. Le aziende che vogliono intraprendere il percorso dell'inbound marketing possono iniziare proprio da qui, dall'elaborazione di un piano di contenuti inerente al proprio ambito di attività, non commerciali ma pensati in primis per supportare i clienti nella scelta delle soluzioni e nella risoluzione dei problemi.

La definizione della strategia inbound
Pianificare una strategia in fase iniziale è un fattore fondamentale per il successo dell'inbound marketing all'interno di un'azienda. Occorre stabilire obiettivi chiari e misurabili per attrarre i contatti giusti e generare lead di qualità, scegliendo gli argomenti e i canali più opportuni. È importante poi avere le idee chiare sui passaggi da percorrere per trasformare i lead in clienti, quindi definire tempistiche e ruoli  relativi alla pubblicazione dei contenuti e alla gestione dei lead. Inizialmente queste attività possono sembrare difficili e richiedere un dispendio eccessivo di tempo e risorse, ma in breve tempo i primi risultati compenseranno lo sforzo compiuto.

Blog e Social Network
Due tra i più importanti canali di diffusione dei contenuti sono il blog aziendale e le pagine attivate dall'impresa sui social network. È su questi spazi che le persone trascorrono la maggior parte del loro tempo on-line e dove risulta più facile intercettare la loro attenzione. Blog e social network permettono di entrare in contatto con lead di qualità, ovvero potenzialmente interessati ai prodotti dell'azienda. Se i contenuti proposti sono di valore, saranno le persone stesse a  voler entrare in relazione con l'impresa che li ha prodotti. Rispondendo alla call to action opportunamente inserita al termine degli articoli, video o tutorial, lasceranno spontaneamente i propri contatti per ricevere approfondimenti o successivi contenuti. Da questo momento in poi, seguendo il piano strategico iniziale, l'azienda potrà mettere in atto una serie di attività per coinvolgere e far crescere il lead, accompagnandolo nel percorso d'acquisto con una strategia personalizzata e quindi più efficace, fino alla chiusura del contratto. Gli effetti positivi dell'inbound marketing non finiscono qui: il cliente dopo l'acquisto resta fidelizzato all'azienda, perchè con essa ha stabilito un rapporto più di partnership che commerciale. La consiglierà probabilmente ai suoi contatti e in caso di future necessità tornerà a rivolgersi a lei.

Come spesso accade, essere dei precursori nell'innovazione premia. L'importante è scegliere gli strumenti giusti: con l'inbound marketing si va sul sicuro, poichè si percorre una strada ancora quasi del tutto inesplorata per le aziende italiane, ma affidabile e consolidata, perchè già percorsa con successo in altri Paesi.

Tutto sta nel raccogliere il testimone per primi e cogliere questa nuova, evoluta opportunità: il momento giusto per farlo è adesso.