Irremovibile o informitivo? Che tipo di consumatore (digital) sei?

MILANO - Amazon o negozio fisico? Ovvero online od offline? Con il Natale alle porte, lo shopping è quasi un dovere. L’avvento di internet e dell’intelligenza artificiale, però, ha cambiato un po’ le carte in tavola. Sebbene i centri commerciali restino i luoghi più frequentati durante le festività natalizie, oggi, non esiste più un’unica tipologia di acquirente digitale o tradizionale. Fermo restando che, il nostro primo consigliere personale, resta sempre Google, in testa rispetto a siti comparatori, recensioni, forum e social. Big G conta più di tutti quando si tratta di scegliere i regali di Natale. E la ricerca condotta Netcomm in collaborazione con MagNews né è la conferma.

Che gli acquisti vengano effettuati online od offline, tuttavia, non sono mai casuali, ma sono determinati da ciò che la ricerca definisce «trigger», cioè un evento specifico che scatena la decisione di acquisto.  Nel complesso il trigger più rilevante è la comunicazione diretta da parte dei brand: il 27% degli acquisti è infatti stimolato da email, SMS, notifica push che informano di promozioni oppure della disponibilità di un prodotto di interesse. La ricezione di un messaggio è il trigger più efficace per attivare gli acquisti online (29%) e il secondo per quelli offline (14%), mentre la visita in negozio è il primo per lo shopping offline.

L’aspetto più interessante della ricerca, però, è che individua 8 tipologie di consumatori, caratterizzate da specifici comportamenti di shopping e di relazione con il brand. Tre cluster degli 8 identificati sono composti da acquirenti solo offline: il Tradizionalista e-Informato, il Conservatore Irremovibile e l’Influenzabile. Gli altri 5 invece acquistano online più o meno abitualmente e sono: l’Informivoro, lo «Sherlock» digitale (i due cluster con la frequenza di acquisto più elevata), il Fast Shopper, il Look Maniac e il Friend Follower.

Il Tradizionalista e-Informato (9,9%)
Over 65, alto spendente, acquista offline ma si informa online, perché riconosce le fonti digitali come strumenti utili per reperire informazioni. Utilizza quindi con disinvoltura i touchpoint digitali per orientarsi nei suoi acquisti offline. Rappresenta il cluster con la spesa media più elevata (+130% rispetto alla media).

Il Conservatore Irremovibile (12,7%)
Prevalentemente donna, over 55. È la categoria che ha meno confidenza con il digitale e si caratterizza per avere la spesa media più bassa (-72% rispetto alla media). Acquista solo in negozio, mai online. L’acquisto non è quasi mai preceduto da un processo di orientamento e informazione ed è immune agli stimoli «push»; considera rilevante solo il parere dei commessi in negozio.

L’Influenzabile (7,2%)
È un cluster variegato, con maggiore concentrazione di donne, sotto i 25 o sopra i 65 anni. Poco digital confident, ma con grande familiarità nell’uso del mobile. Meno fidelizzato a un brand o a un prodotto, compra prevalentemente offline, ma è «digitalizzabile». La spesa media è bassa (-47%).

L’Informivoro (5,7%)
I più evoluti digitalmente, sono maggiormente uomini, under 30. Comprano online e spesso attraverso le App. Sono alto spendenti (+85% rispetto alla media) ma scarsamente fidelizzati ai brand e molto sensibili alle offerte e ai trigger di ogni genere. Hanno un percorso di acquisto molto lungo.

Il Fast Shopper (31,8%)
Soprattutto donne, con un’età media compresa tra i 35 e 54 anni. Comprano online: per loro l’acquisto è la risposta a un bisogno e per questo sono poco influenzate dai trigger. Sono razionali e hanno un ricambio di prodotti elevato. Usano la tecnologia, ma non in modo avanzato. La spesa media è bassa (-44%).

Lo «Sherlock» Digitale (11,7%)
Uomini, under 30, molto digital e social confident. Comprano online e via app. La loro categoria di prodotto preferita è l’Elettronica di consumo e difficilmente riacquistano lo stesso prodotto. Sono molto influenzati dai comparatori e dalle recensioni. La spesa è elevata (+25% rispetto alla media). Come per gli Informivori, il loro customer journey è molto articolato.

Il Look Maniac (9,4%)
Donne, under 24, con una buona confidenza con le tecnologie digitali e molto attive sui social (Snapchat, Youtube e Pinterest). Sono molto attente a quello che dicono i social e gli influencer, danno importanza ai consigli di amici e conoscenti, non trascurano le vetrine dei negozi: cercano ispirazione e sicurezza, vogliono acquistare i prodotti più cool secondo i trend del momento. Comprano online, principalmente abbigliamento e arredamento. Sono abbastanza fedeli ai brand e la loro spesa è leggermente inferiore alla media (-20%).

Il Friend Follower (11,6%)
Decidono cosa acquistare basandosi sui consigli di amici e conoscenti. Se vanno in negozio prestano molta attenzione alle opinioni degli addetti alle vendite. Sono principalmente uomini, tra i 55 e i 64 anni. Comprano online, non hanno un brand preferito e sono poco fedeli. La spesa è superiore alla media (+33%).